销售人员管理方案

发布时间:2018-11-21

销售人员管理方案,(一)销售人员管理的概念,“每个成功的企业背后都有一个优秀的销售人员群体,人员,(二)销售人员素质要求,良好的个人素质是一个销售人员取得成功的基本前提,1.真诚,真诚是销售人员应具备的最基本的素质,2.忠实,即对所属企业的忠诚感,3.机敏,面对复杂的情况,4.创造力,对销售人员而言,到,5,只有虚心好学,6.热情,对本职工作充满热情,7.礼貌,心胸开阔,这里所讲的勇气有双层含义:一是取胜的信念,9.进取心,对自己的业绩永不满足,(1)遵守作息时间,2,销售人员外出时,3.外勤安排,(1)销售人员外出的主要目的是与客户洽谈,①熟悉沿途各种交通工具的始发时间、中转时间和到达时间,②对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排、尽量减少迂回重复,③认真核算访问每一位客户所需要的时间,(2)事先与客户联系·,在外出之前,(3)洽谈前准备,销售人员到达目的地后,①仔细核算客户货款支付情况,②对欲访问企业的经营情况有清楚把握,③对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销(或催收救)要领做进一步筹划,④确定开始时间、洽谈时间、结束时间,⑤到该企业所属营业机构实地观察,4.外销应酬与洽谈,(1)应酬要点,①给人以彬彬有礼的第一印象,②当对方有客人时,③对于对方感兴趣的商品,(2)洽谈技法,官辞要恳切,①销售人员与客户洽谈时,②与对方洽谈时,③洽谈时,④洽谈时要察言观色,⑤在征求定单时,⑥向客户催收货款时,⑦与新客户洽谈时,⑧销售人员在访问客户时,5.非外出时间的工作,(1) 日常业务,销售人员因没有外出业务而在公司坐班时,(2)情况报告,销售人员应将出差时所见所闻,(3)工作计划,①对上段工作的总结与回顾,(4)出差准备,①产品资料、样品的准备,④车、船、飞机票的预定,6.订货和货款处理,(1)当接受客户定单时,(2)若本企业的商品存货不足或已没有存货,(3)当接受客户支付货款时,7.售后注意事项,(1)销售人员出差归来后,(2)业务报告的内容包括:出差时间、客户名称、接待人、对方业务状况,(3)出差中发现的重要事项,(4)出差直接收回的货款。

”这是因为一个综合素质高、业务能力强的销售人员群体不仅可以提高企业产品的知名度与市场占有率,不仅要求自身在品质、性格、能力等方面具有较高的基本素质,这些素质主要包括如下几点:,虽然市场充斥着尔虞我诈,把自己的销售工作视为对企业的一种责任,能够迅速作出判断,与其说是在推销商品,.更多地来自个人的独创,博学,处处留心,坦诚友善礼待人,积极乐观,概,时刻以高标准激励自己不为困难所吓倒的气,不迟到,请示与联系,应及时向上级汇报业务进展情况,所以在时间安排上,对各种交通工具所需要的时间、交通费进行比较,应尽量与客户取得联系,与客户正式洽谈前,对客户末付款的数量、应支付的时间期限有清楚的了解,了解商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库存、商品陈列,仪表姿态要端正,要注意掌握谈话时机,要洋加说明,要充分,应依照事前确定的访问计划行事,应用语恰当,应开门见山,注意客户的心理变化,应以客户急需的商品为突破口,应向客户讲明以往货款支付情况,首先不要急于谈成生意,应尽量与对方的员工及其家属接触,主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作,包括市场供求状况、客户需求趋势与要求,②上级对下阶段工作的指示,②制定出差业务日程表,⑤差旅费的准备,应及时填制订货传票,销售人员应立即通知客户,应及时填制收款凭证、收款证明和货款回收管理表,应写出正式的业务报告,业务进展情况、业绩与问题、差旅费使用状况,如竞争对手的动态、市场供求走势、客户的信用状况的变化等,应立即交付财务部。

扩大销售额,而且企业必须对其进行业务培训与技巧指导,更有“无商不奸’’之语,则,及时采取对策,倒不如说是在推销技巧,事事留意,是创造良好的人际关系的基础,彬彬有礼,一是在陷入困境、四面楚歌中保持乐观和自信,不早退,听取上级工作布置,应尽量减少往复时间(又称成本时间),以免对方负责人外出,还须进行一系列准备工作:,服务质量等情况,表达对客户的尊重与谢意,不得随意插话,将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来,思维连贯,直接说明来意,抓住时机,以重点商品带魂一般商品,以及未付款的支付期限与数量,应把主要精力用于三项调查,个人间的联系,另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务,以及竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向上级反映,③下一阶段具体的业务对象、,工作重点与对策,⑥个人日常生活用品的准备,延期供货,’,将业务进展情况反,应及时向上级及有关部门进行汇报,差旅费应在一周内与财务部结算。

而且可以改变企业在消费者心目中的形象,从而为企业的发展创造良好的社会环境,使之能对企业产品有非常准确的了解,对销售技巧也有切实有效的把握,但缺乏真诚,销售人员就难以取得客户的信任,以销售之名,行营私利之实,推销无常法,机遇不常存,这些技巧很难从书籍中学,才能具备广博的知识和健全的知识结构,具有绅士风度的销售人员会给客户留下深刻的第一印象8.勇气,休息时间不得擅自外出,(2)外联系业务时,遇到特殊情况,不能自作主张,而应把更多的时间用于与客户洽谈(又称效益时间),提高出差的时间价值,造成无谓的浪费,在联系时,表达完整,条理清楚,不能过多地游离于主题之外,以免浪费双方时间,循循善诱,引发客户购买欲望,若发生客户长期拖欠货款,销售人员应以坚韧不拔的精神,即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查,其中包括经营商品种类、,有利于开展工作,③各种票据、印章、介绍信的准备。

导读:文档《销售人员管理方案》共1页,当前为第1页,大小为18kb,是实用文档、计划/解决方案、解决方案相关类别的资料,并提供若干种销售人员管理方案的文本文档下载,如word文档下载、wps文档下载等。销售人员管理方案,以下便是第1页的正文:

销售人员管理方案

(一)销售人员管理的概念

“每个成功的企业背后都有一个优秀的销售人员群体。”这是因为一个综合素质高、业务能力强的销售人员群体不仅可以提高企业产品的知名度与市场占有率,扩大销售额,而且可以改变企业在消费者心目中的形象,从而为企业的发展创造良好的社会环境;相反,一群平庸的销售人员则只会使一个企业的产品销售锐减、市场萎缩,直至被市场淘汰。而作为一名优秀的销售

人员,不仅要求自身在品质、性格、能力等方面具有较高的基本素质,而且企业必须对其进行业务培训与技巧指导,使之能对企业产品有非常准确的了解,对销售技巧也有切实有效的把握。

(二)销售人员素质要求

良好的个人素质是一个销售人员取得成功的基本前提,这些素质主要包括如下几点:

1.真诚

真诚是销售人员应具备的最基本的素质。虽然市场充斥着尔虞我诈,更有“无商不奸’’之语,但缺乏真诚,销售人员就难以取得客户的信任,或者只能暂时骗得客户的信任,最终还是会失信于人。

2.忠实

即对所属企业的忠诚感,把自己的销售工作视为对企业的一种责任。则,以销售之名,行营私利之实,决不会成为一名成功的销售人员。

3.机敏

面对复杂的情况,能够迅速作出判断,及时采取对策。推销无常法,机遇不常存,销售人员惟有以灵敏的洞察力来捕捉时机,才能出奇制胜。

4.创造力

对销售人员而言,与其说是在推销商品,倒不如说是在推销技巧。这些技巧很难从书籍中学

到,.更多地来自个人的独创。

5.博学

只有虚心好学,处处留心,事事留意,才能具备广博的知识和健全的知识结构。

6.热情

对本职工作充满热情,坦诚友善礼待人,是创造良好的人际关系的基础。

7.礼貌

心胸开阔,积极乐观。彬彬有礼,具有绅士风度的销售人员会给客户留下深刻的第一印象8.勇气

这里所讲的勇气有双层含义:一是取胜的信念,概;一是在陷入困境、四面楚歌中保持乐观和自信。

9.进取心

对自己的业绩永不满足,时刻以高标准激励自己不为困难所吓倒的气

(1)遵守作息时间,不迟到,不早退,休息时间不得擅自外出。(2)外联系业务时,·要按规定手续提出申请,讲明外出单位、外出目的、外出时间及联系方法。(3)外出时,必须严格要求自己,自觉遵守企业的规章制度。(4)外出时,不能假公济私,公款私用。(5)外出使用本企业的商品或物品时,必须说明使用理由,并办理借用或使用手续。(6)本企业与客户达成的意向或协议,销售人员无权擅自更改,特殊情况的处理必须征得有关部门的同意。(7)在处理契约、合同、收付款时,必须恪守法律和业务上的各项制度,避免出现失误。(8)外出时,应节约交通、通信和住宿费用。

2。请示与联系

销售人员外出时,应及时向上级汇报业务进展情况,听取上级工作布置,遇到特殊情况,不能自作主张。外出归来后,要将业务情况详细向上级报告,并请上级对下一步工作作出指示。

3.外勤安排

(1)销售人员外出的主要目的是与客户洽谈,所以在时间安排上,应尽量减少往复时间(又称成本时间),而应把更多的时间用于与客户洽谈(又称效益时间),提高出差的时间价值。时间价值越大,销售人员就可以与更多的客户洽谈,或对同一客户进行更多的洽谈,从而提高工作效率。为此销售人员应根据以下几项制定出周密的日程安排:

①熟悉沿途各种交通工具的始发时间、中转时间和到达时间,对各种交通工具所需要的时间、交通费进行比较。

②对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排、尽量减少迂回重复。

③认真核算访问每一位客户所需要的时间。

(2)事先与客户联系·

在外出之前,应尽量与客户取得联系,以免对方负责人外出,造成无谓的浪费。在联系时,应向对方通报此行的主要业务内容。

(3)洽谈前准备

销售人员到达目的地后,与客户正式洽谈前,还须进行一系列准备工作:

①仔细核算客户货款支付情况,对客户末付款的数量、应支付的时间期限有清楚的了解。

②对欲访问企业的经营情况有清楚把握。

③对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销(或催收救)要领做进一步筹划,

④确定开始时间、洽谈时间、结束时间。

⑤到该企业所属营业机构实地观察,了解商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库存、商品陈列;服务质量等情况。

4.外销应酬与洽谈

(1)应酬要点

①给人以彬彬有礼的第一印象,仪表姿态要端正,表达对客户的尊重与谢意。

②当对方有客人时,要注意掌握谈话时机,

③对于对方感兴趣的商品,要洋加说明。

(2)洽谈技法

官辞要恳切,要充分,不得随意插话。

①销售人员与客户洽谈时,应依照事前确定的访问计划行事,将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来。

②与对方洽谈时,应用语恰当,思维连贯,表达完整,条理清楚,语调要适中,不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉,努力创造一个良好的洽谈气氛。

③洽谈时,应开门见山,直接说明来意,不能过多地游离于主题之外,以免浪费双方时间,引起客户反感。

④洽谈时要察言观色,注意客户的心理变化,抓住时机,循循善诱,引发客户购买欲望。

⑤在征求定单时,应以客户急需的商品为突破口,以重点商品带魂一般商品。

⑥向客户催收货款时,应向客户讲明以往货款支付情况,以及未付款的支付期限与数量。若发生客户长期拖欠货款,销售人员应以坚韧不拔的精神,反复上门催要,但态度不能生硬,而要说明自己的困境,恳请对方协助。·

⑦与新客户洽谈时,首先不要急于谈成生意,应把主要精力用于三项调查,即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查。其中包括经营商品种类、,销售方针、经营规模、商品结构、不同商品销售额、销售对象、客流量、服务水平、主要供货商、与主要合作者的业务关系、合作者的反映等。调查结束后,应将上述情况以书面报告的形式报告给上级。

⑧销售人员在访问客户时,应尽量与对方的员工及其家属接触,个人间的联系,有利于开展工作。

5.非外出时间的工作

(1) 日常业务

销售人员因没有外出业务而在公司坐班时,主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

(2)情况报告

销售人员应将出差时所见所闻,包括市场供求状况、客户需求趋势与要求,以及竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向上级反映。

(3)工作计划

①对上段工作的总结与回顾。②上级对下阶段工作的指示。③下一阶段具体的业务对象、

(4)出差准备

①产品资料、样品的准备。②制定出差业务日程表。工作重点与对策。③各种票据、印章、介绍信的准备。

④车、船、飞机票的预定。⑤差旅费的准备。⑥个人日常生活用品的准备。

6.订货和货款处理

(1)当接受客户定单时,应及时填制订货传票

(2)若本企业的商品存货不足或已没有存货,销售人员应立即通知客户,延期供货。

(3)当接受客户支付货款时,应及时填制收款凭证、收款证明和货款回收管理表。’

7.售后注意事项

(1)销售人员出差归来后,应写出正式的业务报告,将业务进展情况反

(2)业务报告的内容包括:出差时间、客户名称、接待人、对方业务状况。业务进展情况、业绩与问题、差旅费使用状况。

(3)出差中发现的重要事项,如竞争对手的动态、市场供求走势、客户的信用状况的变化等,应及时向上级及有关部门进行汇报。

(4)出差直接收回的货款,应立即交付财务部。差旅费应在一周内与财务部结算。

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